O indicador mais exacto da posição de uma pessoa na Escala de Tom é provavelmente o discurso.

A não ser que a pessoa fale abertamente e ouça receptivamente, não se pode considerar que ela está muito alto na Escala de Tom.

Na coluna 10 da Carta Hubbard de Avaliação Humana, «Discurso: Fala, Discurso: Escuta» existem caixas duplas: um conjunto refere-se a falar, o outro a ouvir. Pode não ter ocorrido a algumas pessoas que a comunicação é tanto de saída como de entrada. Observar como a pessoa ouve e fala será um indicador preciso da sua posição na Escala de Tom.

É interessante notar que com esta coluna uma pessoa pode conduzir o que chamamos «psicometria de dois minutos» em alguém. Psicometria é a medição dos traços mentais, capacidades e processos. A maneira de fazer uma psicometria de dois minutos é simplesmente começar a falar com a pessoa no nível de tom mais alto possível, criativamente e construtivamente, e depois descer gradualmente o tom da conversação até ao ponto em que obtém uma resposta da pessoa.

O indivíduo reage melhor à sua própria faixa de tom; e por meio de conversação, o indivíduo só pode ser elevado cerca de meio ponto na Escala de Tom. Ao fazer este tipo de «psicometria», não se deve prolongar muito nenhuma faixa de conversação, não mais do que uma frase ou duas, pois isso teria tendência para subir ligeiramente o tom da pessoa e assim prejudicar a exactidão do teste.

Portanto, a psicometria de dois minutos faz-se, primeiro, anunciando algo criativo e construtivo e vendo se a pessoa responde de maneira semelhante. Depois, fazendo uma conversa casual, talvez acerca de desportos, e vendo se a pessoa responde a essa. Se não obtiver resposta, começa-se a falar antagonicamente acerca de coisas que a pessoa conhece – mas, é claro, não acerca da pessoa – para ver se consegue resposta neste ponto. A seguir, dizer uma frase ou duas de ira contra alguma condição. Depois, pode entregar-se a um pouco de má língua pondo em causa a reputação de alguém, e ver se há alguma resposta a isso. Se isto não funciona, então atire com algumas afirmações de desespero e desgraça. Algures neste nível a pessoa irá concordar com o tipo da conversação que está a ser oferecida – isto é, ele irá responder de maneira semelhante. É então possível conduzir uma conversa nesta faixa em que se descobriu a pessoa, e obterá rapidamente informação suficiente para fazer uma boa primeira estimativa da posição da pessoa na carta.

Esta psicometria de dois minutos por meio de conversação também pode ser aplicada a grupos. O orador que deseje dominar a sua audiência não deve falar mais do que meio ponto acima ou abaixo do tom da sua audiência. Se ele deseja subir o tom da audiência, deve falar meio ponto acima do seu tom geral. O orador experiente, usando esta psicometria de dois minutos e anotando cuidadosamente as reacções da sua audiência, pode, em dois minutos, descobrir o tom da audiência – após o que só tem de adoptar um tom ligeiramente acima do da audiência.

A Escala de Tom e a Carta de Avaliação Humana são as ferramentas mais importantes alguma vez desenvolvidas para a previsão do comportamento humano. Dê uso a estas ferramentas e saberá sempre com quem está a lidar, com quem associar-se, em quem confiar.